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Tendencias que impactarán en la forma en que las medianas empresas adquieren TI

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Contar con la solución de TI adecuada es algo que siempre ha representado una lucha constante para algunos CIO de medianas empresas, que están desencantados con sus proveedores de tecnología. Ahora, tienen más opciones y no tienen que comprar tecnologías inadecuadas ni aceptar términos y acuerdos desfavorables.

A medida que el mercado TI cambia a un ritmo acelerado, los CIO de las medianas empresas deben situar la búsqueda de soluciones adecuadas en lo más alto de sus prioridades. Afortunadamente, han surgido más proveedores que poseen soluciones que se alinean con sus necesidades concretas, requisitos técnicos y presupuestos, aunque también hay enfoques y diferencias de precios que complican la selección de proveedores. Según Gartner, son cuatro las tendencias que impactarán en la forma en que los CIO de estas empresas se relacionan con los proveedores de TI:

Pequeños proveedores de nicho

El creciente número de pequeños proveedores de nicho ha cambiado el panorama de TI, lo que representa una ventaja para los CIO de medianas empresas. Muchos proveedores pequeños trabajan directamente con las organizaciones a las que sirven, una opción que los proveedores más grandes no suelen ofrecer, y también ofrecen un servicio al cliente excepcional, precios flexibles y acceso a sus mejores recursos.

Para sacar el máximo partido a esta tendencia, los CIO deberían buscar proveedores pequeños con tecnologías y enfoques innovadores que puedan ofrecer el ajuste, la funcionalidad y la escala necesarios, y evaluar minuciosamente a los pequeños proveedores, incluyendo su viabilidad financiera, las fortalezas de los productos, la atención al cliente y la capacidad de integrarse de forma asequible con los sistemas existentes.

Revendedores de valor añadido (VAR)

El modelo de negocio VAR tradicional está pasando por cambios. Muchos VAR se están alejando de la reventa de productos para dar el salto a la nube y los servicios gestionados. Esto conlleva comportamientos poco característicos en muchos revendedores que no siempre resultan en las mejores ofertas para las medianas empresas.

Cuando trabajen con VAR, es clave que los CIO soliciten presupuestos de varios VAR para hacer que las ofertas sean competitivas. Los VAR tienen una amplia gama de asociaciones con proveedores y flexibilidad en los precios de las soluciones, así que es preciso presionarles para obtener el mejor trato. También deben desarrollar relaciones con VAR que se asocien con nuevos proveedores de nicho, especialmente aquellos que impulsan el cambio y la innovación.

Soluciones de TI fáciles de gestionar

Las soluciones que son fáciles de usar e implementar son más frecuentes. Esta es una buena noticia para las medianas empresas, que cuentan con recursos limitados para su implementación, capacitación y mantenimiento, y como tal, utilizan la simplicidad operativa como criterio clave para la selección del proveedor. Cuando todo lo demás sea igual, los CIO deben elegir la solución que garantice la efectividad operativa y que tenga el coste total de propiedad más bajo.

Otras recomendaciones incluyen alejarse de los proveedores, productos y métodos de suministro heredados, cuando las alternativas demuestren una complejidad reducida; evitar a los proveedores de TI que requieren una capacitación o servicios profesionales significativos; solicitar un descuento en la compra para compensar los costes de capacitación y consultoría.

Opción de probar antes de comprar

Un número cada vez mayor de proveedores ofrece versiones "freemium" de sus soluciones de autoservicio, una opción de probar antes de comprar que ha cambiado la manera en que los CIO de medianas empresas usan y compran tecnología, y que se ha convertido en una parte del proceso de selección del proveedor.

Antes de invertir, los CIO deben negociar acuerdos con proveedores de TI que comiencen con una prueba de concepto; usar la prueba de concepto para garantizar que las capacidades de la solución se ajusten a la escala y requisitos de la compañía; y aplicar el proceso de prueba de concepto a la evaluación de la interoperabilidad con los sistemas existentes.