Daniel Valenzuela, Zaltor: “El ecosistema del canal necesitará un mayor nivel de colaboración entre mayoristas, fabricantes y partners”

¿Cuáles cree que serán las tecnologías emergentes con mayor impacto?

El año 2026 marcará un antes y un después para el canal de distribución TI debido a la madurez alcanzada por varias tecnologías clave. La inteligencia artificial —especialmente la IA generativa y las capacidades de automatización avanzada— se consolidará como un habilitador transversal que influirá en productos, servicios, procesos internos y estrategias comerciales. Esta tecnología permitirá optimizar tareas, generar nuevos modelos de negocio y ofrecer a los clientes soluciones más inteligentes y predictivas.

Por otro lado, la infraestructura híbrida y multicloud continuará expandiéndose como respuesta a la necesidad de las organizaciones de combinar flexibilidad, seguridad, control y eficiencia. La soberanía del dato, el cumplimiento normativo y la residencia de información serán factores decisivos tanto para empresas privadas como para el sector público. Al mismo tiempo, la ciberseguridad evolucionará hacia arquitecturas más sofisticadas que integren análisis en tiempo real, automatización de respuestas y protección integral desde el endpoint hasta la nube.

Finalmente, disciplinas como FinOps, la gobernanza cloud y los modelos de observabilidad adquirirán un papel central para garantizar que las inversiones tecnológicas sean sostenibles, escalables y estén alineadas con la estrategia corporativa.

 

¿Cómo se están preparando para integrar estas innovaciones en su oferta?

Para integrar estas innovaciones de manera efectiva, el canal TI deberá adoptar un enfoque transformador que combine capacidades técnicas y visión estratégica. Será fundamental que los mayoristas y partners amplíen su catálogo hacia soluciones centradas en IA, automatización, ciberseguridad avanzada y entornos híbridos. Sin embargo, más importante aún será acompañar estas soluciones con servicios de valor añadido que incluyan consultoría previa, diseño arquitectónico, implementación y soporte continuo.

La formación técnica y la capacitación del personal se convertirán en una prioridad para asegurar que los equipos estén preparados para tecnologías más sofisticadas y normativas más estrictas. Además, los modelos de negocio deberán evolucionar hacia sistemas basados en suscripción, servicios gestionados y contratos de recurrencia que permitan una relación continua con los clientes. La creación de alianzas estratégicas con fabricantes especializados y proveedores cloud será igualmente crucial para facilitar la adopción de estas soluciones en empresas de todos los tamaños.

 

¿Qué cambios prevén en las necesidades de los clientes finales?

Los clientes finales entrarán en 2026 con una visión más exigente y madura sobre su infraestructura tecnológica. Las pymes buscarán soluciones que combinen simplicidad, seguridad y coste competitivo, mientras que las grandes empresas apostarán por arquitecturas híbridas más complejas capaces de soportar cargas de trabajo intensivas, IA y análisis avanzado de datos. El sector público, por su parte, priorizará la seguridad, la soberanía del dato y la conformidad con regulaciones estrictas.

En todos los segmentos se observa un crecimiento en la necesidad de externalizar operaciones mediante servicios gestionados, motivado por la falta de talento especializado y el incremento de la complejidad tecnológica. Asimismo, la automatización y la inteligencia artificial serán vistas como mecanismos indispensables para mejorar la eficiencia operativa, reducir tiempos y obtener una visión más clara del negocio. Las organizaciones también demandarán mayor resiliencia, continuidad de negocio y protección frente a ciberamenazas, lo que generará oportunidades para soluciones más avanzadas de seguridad, backup y recuperación.

 

¿Qué soluciones o servicios creen que tendrán mayor demanda en 2026?

La demanda en 2026 se concentrará en soluciones que permitan a las organizaciones operar de manera más segura, eficiente y alineada con los nuevos retos tecnológicos. Los servicios gestionados crecerán significativamente, abarcando monitorización proactiva, mantenimiento, gestión de parches, protección del endpoint, backup avanzado y respuesta ante incidentes. Las soluciones de ciberseguridad evolucionarán hacia herramientas integrales de protección multicapas, capaces de detectar comportamientos anómalos y responder automáticamente a amenazas.

En el ámbito cloud, los clientes buscarán consultoría y servicios que faciliten la transición hacia entornos híbridos o multicloud, así como herramientas de FinOps que ayuden a controlar y optimizar los costes. La infraestructura preparada para IA también experimentará una fuerte demanda, ya que muchas organizaciones requerirán almacenamiento de alto rendimiento, redes optimizadas y plataformas capaces de ejecutar cargas de trabajo complejas.

Por último, los servicios de continuidad de negocio y recuperación ante desastres serán esenciales para garantizar la resiliencia operativa.

 

¿Qué tipo de apoyo creen que necesitarán los partners y clientes para aprovechar estas innovaciones de forma efectiva?

Los partners y clientes requerirán un acompañamiento integral para adoptar estas innovaciones de forma eficiente. Será esencial ofrecer formación especializada que permita entender y manejar tecnologías como IA, multicloud, automatización y seguridad avanzada.

Los clientes necesitarán asesoría estratégica para definir hojas de ruta tecnológicas, evaluar riesgos, controlar gastos y priorizar inversiones de acuerdo con sus objetivos de negocio. También demandarán soporte continuo, herramientas de monitorización, servicios de análisis y plataformas de gobernanza que faciliten la administración de entornos complejos.

Para los partners, será clave recibir apoyo en desarrollo de negocio, marketing, preventa y servicios postventa, de modo que puedan ofrecer una propuesta de valor sólida y altamente competitiva. En general, el ecosistema del canal necesitará un mayor nivel de colaboración entre mayoristas, fabricantes y partners para construir soluciones verdaderamente integrales.

 

¿Cómo visualizan la evolución del rol del mayorista?

El rol del mayorista evolucionará significativamente hacia un perfil mucho más consultivo y orientado al servicio. Ya no será suficiente con distribuir productos; se requerirá ofrecer asistencia en el diseño de arquitecturas, soporte técnico avanzado, consultoría de adopción tecnológica y servicios gestionados que permitan a los partners escalar su oferta. El mayorista se convertirá en un facilitador clave dentro de todo el ciclo de vida tecnológico, desde la identificación de necesidades hasta la operación continua.

También será un agente fundamental en la formación y capacitación del canal, ayudando a desarrollar talento y prepararlo para tecnologías emergentes. Al asumir este rol más estratégico, el mayorista aumentará su capacidad de generar valor y fortalecerá su posición como pieza esencial dentro del ecosistema TI.