El canal de impresión apuesta por la diversificación en su modelo de negocio

La encuesta sobre el estado del canal 2024 de Quocirca revela que la mayoría (65%) de las empresas de canal en la industria global de la impresión esperan que los ingresos aumenten el próximo año, con un aumento promedio previsto del 7%. El 48% de los encuestados identifica la diversificación en nuevas áreas de negocio como uno de los principales desafíos, pero hay evidencia de que el canal está haciendo con éxito el cambio a un mercado de servicios de TI más amplio, y los encuestados informan que el 19% de los ingresos del canal ahora provienen de los servicios de TI.

Cambio hacia servicios basados en consultoría

El estudio también encontró que la industria está incorporando rápidamente la IA en sus procesos comerciales internos, y casi la mitad (46%) de los encuestados dicen que ya es crítica, o muy, importante para su negocio. Los principales casos de uso de la IA en el canal son el análisis de los datos de los clientes, la creación de materiales de marketing y la predicción de problemas.

Después de un período de gran agitación, los resultados del estudio indican que el canal está entrando en una fase más estable y segura en la que puede centrarse en construir una base para el éxito a largo plazo. Quocirca cree que esta base debe incluir un cambio hacia servicios basados en consultoría que impulsen los ingresos continuos y brinden un valor sostenido al cliente. Sin embargo, lograr esta transición sigue siendo una preocupación clave.

Como señaló uno de los ISV europeos que participaron en la encuesta: "La [mayoría] de los pequeños y medianos distribuidores aún no han encontrado una alternativa sostenible a los ingresos por clics, y se requerirá valentía de muchos que aún no se han tomado en serio la diversificación".

Aquellos que observan de manera holística cómo está cambiando la demanda de los clientes han notado la oportunidad de proporcionar productos y servicios sostenibles. Dos tercios de los encuestados dicen que los clientes muestran un interés fuerte o moderado en productos y servicios sostenibles, y casi la mitad (49%) dice que sus iniciativas de sostenibilidad están impulsadas por la necesidad de satisfacer las expectativas de los clientes. Sin embargo, el 43% dice que necesita más información de los proveedores sobre el impacto del ciclo de vida del producto y el 33% quiere asesoramiento sobre formas de ayudar a los clientes a ahorrar energía en toda su flota de impresión.

Junto con el gran interés en las soluciones sostenibles, los socios de canal consideran que la automatización de los procesos empresariales, los servicios de impresión en la nube y las soluciones de seguridad de impresión son los servicios más importantes que se ofrecerán en el próximo año.

El 38% de los encuestados afirma que cambiar los modelos de negocio de transaccionales a consultivos es el mayor reto al que se enfrentan, pero esto será fundamental a medida que los clientes busquen productos y servicios más flexibles que puedan respaldar un negocio ágil.

El estudio encontró que los socios de canal quieren más apoyo de los proveedores a medida que buscan diversificarse. Existe la percepción entre el canal de que los OEM todavía están casados con la venta de dispositivos, a pesar de los cambios en el modelo de negocio emprendidos por muchos proveedores en los últimos años.

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