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'Necesitamos partners implicados con el producto y la cultura de nuestra compañía'

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David Tajuelo, NFON

NFON quiere que el peso del negocio que se realiza en España crezca y, para ello, apuesta por el canal. Es por este motivo por el que la firma dispone de Ngage, su programa de canal para Iberia que busca desarrollar un canal fuerte que les permita crecer de la mano de su canal. David Tajuelo, country manager de NFON Iberia, explica, en esta entrevista, cuáles son las principales características de Ngage.

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NFON acaba de presentar su programa de canal Ngage. ¿Cuáles son los objetivos que se ha marcado su compañía con esta nueva iniciativa?

Queremos conseguir implementar nuestras soluciones cloud en nuevas empresas que quieran hacer crecer su negocio de comunicaciones, apoyados en Cloudya, nuestra plataforma de cloud PBX. El alto volumen de leads que recibimos cada día nos impide poder responder como debiéramos a los clientes, y para eso necesitamos partners implicados con el producto y la cultura de nuestra compañía, para crecer de la mano. El objetivo es ser el proveedor número 1 en España en 2024.

La intención de NFON con Ngage es que el canal gane peso en su negocio. ¿Qué previsiones se ha marcado la compañía en lo que respecta al peso de su red de venta indirecta?

Desde junio del pasado 2019, con la incorporación del nuevo equipo directivo en NFON Iberia, se ha pasado de un modelo poco definido a uno 100% canal. Esto quiere decir que todo el negocio de NFON en España y Portugal, pasará por el canal. La idea es que, excepto quizá algún cliente final histórico o algún acuerdo puntual que requiera desarrollos de marca blanca con algún gran operador, el resto pasará a venta indirecta. Incluso asignaremos algunos clientes finales a nuestros nuevos partners, de manera que la atención que reciban sea la adecuada al nivel de SLA de la empresa.

Ngage ha sido diseñado tras escuchar a su canal. ¿Cuáles son las principales demandas de su red de venta indirecta?

Básicamente hay tres. El primero, asignar de manera eficiente y uniforme los leads que generamos diariamente a través de campaña digitales (web corporativa, blog,  SEA…) y presenciales (ahora un poco más complejo debido al Covid). Lo segundo, poner a su disposición información y formación sobre los distintos productos y servicios que hacen de NFON el proveedor con la solución más completa y robusta del mercado en cuanto a comunicaciones en la nube, a través de webinars, formación online específica, documentación comercial y técnica, vídeos “How to…”) así como apoyar incondicionalmente al canal a la hora de presentar las soluciones a sus clientes, si es necesario. Por último, lógicamente, un comisionamiento atractivo, que permita al partner recibir un importe mensual recurrente que le ayude a no empezar de cero cada mes, trimestre o año.

¿A qué perfil de distribuidor se dirige el programa Ngage?

Curiosamente, hay dos universos que están (siguen) lejanos, pero tarde o temprano tendrán que convivir en este tipo de soluciones. Hablamos de los tradicionales proveedores de soluciones de centralita física, quienes en su mayoría siguen reticentes al cambio de su modelo de negocio basado en HW y están poco familiarizados con el modelo de pago por uso. En el otro extremo, los partners TI, acostumbrados a la venta y renovación de licencias de herramientas como antivirus, Microsoft, Citrix, etc… están mucho más familiarizados con la venta de servicios as a Service, y ven a NFON como el aliado perfecto para incluir un nuevo servicio (totalmente necesario a día de hoy) en su portfolio de soluciones.

NFON cuenta actualmente con una extensa red de partners en toda Europa (2.600) en los 15 países donde tenemos presencia, con perfiles muy variados: Consultoría estratégica IT, Integradores de sistemas, Operadores, Proveedores de servicios informáticos, Resellers, Distribuidores de hardware, Instaladores de centralitas y redes…

¿Cuáles son los principales beneficios que podrán obtener los distribuidores que se adhieran a Ngage?

Los beneficios más destacados son para los partners que se unan al programa son:

-Comisiones atractivas únicas y mensuales: Sobre la cuota de alta (única si aplica), activaciones por extensión y tráfico de minutos mensual. Con aceleradores y rappels anuales.

-Valor añadido: cross selling y servicios adicionales.

-Conocimiento: Formación continua (webinar o presencial) tanto técnica como comercial. Certificación NFON. Acceso exclusivo al Portal de partners NFON con documentación técnica y comercial.

-Seguridad: Producto único en Europa 2FA.

-Proyección: distintos niveles según estrategias y objetivos. Generación de leads y plan de incentivos trimestrales, fondos de marketing (según nivel o categoría).

-Estabilidad financiera: Resultados financieros positivos y estables. Presencia en más de 15 países europeos.

El programa de canal está divido en tres categorías. ¿En qué consiste cada categoría?

Las distintas categorías (Approved, Certified, Premium) vienen dadas por el distinto nivel de compromiso que el partner quiera adquirir con NFON. Tanto en cuestión de personas certificadas en la solución, como en el rendimiento anual. Lógicamente eso impacta directamente a los niveles de comisionamiento, soporte o acciones de marketing que desde NFON llevaremos a cabo con ellos.

Partner approved: Comercializan las soluciones de NFON ocasionalmente como complemento a sus productos y servicios adicionales. No hay compromiso de certificación técnica ni objetivo de ventas asignado.

Partner certified: Compromiso de ventas objetivo: 500 extensiones anuales. Formación técnica y comercial certificada. Recursos de venta y técnicos. (1 técnico cualificado y 2 técnicos comerciales)

Partner premium: Compromiso de ventas objetivo: 1000 extensiones anuales. Formación técnica y comercial certificada. Recursos de venta y técnicos. (2 técnico cualificado y 3 técnicos comerciales).

Asimismo, cuenta con una categoría más elevada a la que se le ha denominado Solutions Partner y que está orientada a segmentos especializados. ¿Qué características tienen que tener los partners que se engloben en esta categoría? ¿Cuáles son los segmentos especializados de mayor interés para NFON?

Correcto, adicionalmente existe la figura del “Solution Partner”, que en realidad es un Premium Partner que además está especializado en alguna de nuestras soluciones Premium. A este tipo de partners se le incrementan las comisiones sobre este tipo de productos, frente al resto de partners, como recompensae a su compromiso y formación especializada . Este tipo de partner es experto en alguna solución Premium (Ncontactcenter, Nmonitoring Queues, Nhospitality, Neorecording, NCTI Pro y Nvoice para MS Teams) y deberá obtener una certificación técnica especial para la implementación de la solución premium concreta.

¿Qué papel juegan los mayoristas en su estrategia de canal?

El mayorista siempre es importante cuando hablamos de una estrategia de canal, al fin y al cabo, ellos son los “dueños” de los posibles partners que podemos buscar en España y Portugal. Nuestra estrategia con ellos está pensada en el medio, largo plazo. No somos una empresa oportunista, y queremos forjar una relación seria y duradera con quien entre a formar parte de nuestra red de mayoristas. Por nuestra parte, apoyaremos lo máximo posible la formación conjunta, los incentivos a los comerciales dentro del mayorista, el desarrollo de acciones de marketing conjuntas y, por supuesto, un margen más que atractivo que además es recurrente e incremental, según la base instalada crece de modo natural. Estamos abiertos a todo tipo de posibles alianzas, ya que el crecimiento está siendo importante y pensamos que los mayoristas nos podrán ayudar a mantener el mejor nivel de servicio y atención posible a nuestros partners y clientes. 

Ventajas de la telefonía en la nube

El mercado de sistemas de telefonía en la nube está creciendo constantemente. De 2017 a 2022, las extensiones en la nube aumentarán de 13 millones a 26 millones en Europa. Facilidad de uso, independencia total y fiabilidad son las credenciales de los sistemas de telefonía en la nube como los de NFON. Si quieres conocer más sobre estas soluciones puedes visitar este enlace