El 70% de las empresas carece de una visión completa del cliente
- Estrategias
©Freepik
La fragmentación interna y la ausencia de datos compartidos dificultan la toma de decisiones y reducen la eficiencia operativa, siendo los mayores obstáculos para escalar en 2026. La presión sobre márgenes y la complejidad del comprador hacen urgente revisar procesos.
Las empresas españolas afrontan el nuevo año en un entorno marcado por márgenes ajustados, ciclos de compra más largos y un cliente cada vez más autónomo e informado. En este contexto, el principal freno al crecimiento no está en la falta de demanda, sino en las dificultades internas para coordinar los procesos que sostienen la relación con el cliente. Así lo revela un nuevo análisis de HubSpot, cuyos datos muestran que los retos vinculados a la captación y gestión comercial aparecen de forma recurrente, pero solo en 4 de cada 10 conversaciones se abordan de manera conjunta, reflejando una visión fragmentada del crecimiento.
El análisis identifica un problema transversal: la escasa visibilidad del recorrido completo del cliente, presente en el 70% de las conversaciones. A esto se suma que en el 80% de los casos existen fricciones en el traspaso de información entre los equipos que generan oportunidades y los que las gestionan comercialmente. Además, el 63% menciona la desconexión entre herramientas y sistemas.
Esta combinación —procesos manuales, herramientas aisladas y datos dispersos— dificulta la toma de decisiones, ralentiza la respuesta al mercado y reduce la eficiencia operativa. Más que fallos puntuales, HubSpot identifica modelos de trabajo que no están diseñados para escalar y que impiden construir una visión unificada del negocio.
Un impacto mayor en un país de pymes
El tejido empresarial español está formado en más de un 99% por pymes, muchas de ellas con equipos reducidos y funciones muy concentradas. En este contexto, cualquier ineficiencia interna se traduce rápidamente en pérdida de tiempo, oportunidades y recursos. Mientras el cliente avanza en su proceso de decisión apoyándose en información digital y comparativas, muchas organizaciones mantienen estructuras internas fragmentadas que dificultan ofrecer respuestas coherentes y ágiles.
“El inicio del año marca el ritmo de todo el ejercicio. Las empresas que utilizan la tecnología y la inteligencia artificial para eliminar fricciones internas ganan velocidad y capacidad de adaptación; las que no lo hacen dedican el año a reaccionar”, afirma Claudia Brunetti, Head of Corporate Sales en HubSpot.
En este sentido, los primeros 90 días del año se consolidan como una oportunidad estratégica para revisar procesos, integrar equipos y sentar las bases de un crecimiento más eficiente y sostenible.
